Por medio de este articulo te mostramos como poder escoger quién y qué perfil debe tener su cliente meta, así como la mejor forma para gestionarlo. Es importante tener en cuenta que, un cliente no es de nuestra propiedad, estos suelen ser cambiar y son muy volátiles en cuanto a su lealtad. Hay muchas personas que dicen “este es MI cliente”, nadie tiene la certeza de que este cliente será fijo y siempre estará ahí prefiriéndonos como empresa.
¿Cuál es el fin de un negocio?
• Generar ganancias, o al menos ser autosustentable.
• Generar efectivo.
• Dar empleo digno.
• Aportar positivamente al bien común de la sociedad.
No debemos olvidar nuestro objetivo: aumentar y consolidar ventas rentables. Hay dos formas de aumentar ventas como aumentar el número de clientes (cada cliente que viene tiene que llevarse una experiencia positiva, que este cliente hable muy bien de nuestro negocio) y aumentar su tiquete promedio (significa que una persona que haga una transacción tiene que buscar la mayor facturación posible, en vez de decir “¿necesita alguna otra cosa?”, debe hacer sentir cómodo al cliente, estudiarlo y ver en qué se sentiría más satisfecho para que esto se cumpla).
Preguntas que debemos hacernos
Es preocupante saber si crecemos o decrecemos en las ventas. Por lo tanto, debemos hacernos las siguientes preguntas:
• ¿Está creciendo el mercado?, Si usted ve que el mercado en el que usted trabaja crece, pero su negocio decrece, poner atención y ver los puntos a mejorar.
• ¿Ha salido un competidor?
• ¿Cómo se han comportado los clientes?
• ¿Hay más clientes? ¿Hay menos clientes?
• ¿Estamos ganando o perdiendo clientes?
• ¿Los clientes están bajando su volumen de compra?
Cuando se cuestionen están preguntas, no se respondan: “yo creo”, “yo supongo”, “yo pienso” o “me imagino”.
Es vital poner atención a:
• Volumen
• Margen: implica que, si usted está vendiendo y el precio usted lo sube, el cliente no lo va a comprar, tenemos que ver que bajamos en el costo y en el gasto. Muchos empresarios piensan en que, si baja el gasto, aumenta la planilla entonces recorta personal.
• Liquidez: tener cuidado al dar crédito, si su empresa no es como Monge, Gollo, Casa Blanca que tienen tasas al 70%, usted no de crédito porque muchas personas se desentienden y al final el que pierde es usted, su dinero y tiempo trabajado.
• Gente promotora
Debemos conocer los tipos de clientes:
• Clientes actuales: saber a cuáles clientes debemos hacer crecer, retener porque este cliente no se puede ir, blindar y desechar.
• Clientes nuevos: incorporar y recuperar.
Cuando estemos generando la competencia usted debe estar claro que la competencia no debe desaparecer, sino aumentar. Porque la competencia es la que me hace mejor, la que me ayuda a mejorar. La competitividad es la capacidad que tiene una empresa de obtener rentabilidad en el mercado en relación a sus competidores. Depende de la relación entre el valor y la cantidad del producto ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo.
¿Cuáles son las formas de Venta? Enfoque de ventas versus Utilidades.
• Vender más de los productos actuales al cliente actual, puede hacerlo, pero, las consecuencias que trae es el costo que le puede causar, el descuento que debe hacer para mantener a este cliente, …
• Vender más de los productos actuales a clientes nuevos: recuerde que tener un nuevo cliente es “caro”, las consecuencias de esto es la exportación e incursionar en nuevos mercados
• Nuevos productos para nuevos clientes y clientes actuales: tener mucho cuidado, estudiar el nuevo producto para el nuevo cliente, si realmente vale la pena invertir en nuevo producto para atraer nuevos clientes, no todos los productos se van a mover igual.
• Adaptar el producto a clientes actuales y a clientes nuevos: adapte el producto, haga nuevos ajustes que llamen la atención a todos nuestros clientes.
