En este artículo conocerás la importancia de tener una diferencia con tu competencia que te permita ser la primera opción para tu cliente; todos tenemos un favorito cuando hablamos de algún producto, y muy probablemente la preferencia la tenemos porque ese lugar donde lo compramos, nos da una diferencia o valor extra comparado con el resto de la competencia.
A continuación mencionaremos 4 principios que permiten potenciar la construcción de valor para los clientes:
- Entender al cliente ( Atender y conocer sus necesidades, así como comprender lo que considera valioso)
- Encontrar oportunidades ( Implica hallar necesidades o deseos existentes en el mercado que no se estén satisfaciendo y que la empresa tenga la capacidad de hacer)
- Innovar siempre ( Lleva a resolver necesidades o problemas de los clientes de manera completamente nuevas y diferentes)
- Diferenciación real ( Consiste en la importancia de tener y explotar un diferenciador único que no puede ofrecer fácilmente alguien más).
Debemos cuidar que la ruta de marketing debe estar blindada para que su cliente no se salga de su decisión por ninguna razón, porque la suya le agrega un valor a su producto, que el cliente desea. El valor es la diferencia entre lo que el cliente paga y lo que el cliente recibe.
El valor agregado más el negocio generan la fidelidad del cliente.
Veamos a continuación las 4 Cs relacionadas al valor:
- Cliente (Cocreación en el desarrollo del producto)
- Costo (Precio en función de la demanda)
- Comunicación (Interacción con los clientes)
- Conveniencia ( Facilitar la compra según el interés de los clientes)
También es necesario saber ¿Cuál es el valor simbólico de su producto?
- Lo que representa su producto para su cliente, es el valor simbólico
- Un reloj no es tiempo… es estatus
- Un automóvil no es transporte…es seguridad
- Por lo tanto se vuelve imperativo responder ¿Qué representa su producto o servicio?
Ahora hablemos de la propuesta de valor, la propuesta de valor es la razón por la cual los clientes eligen a una empresa sobre otra. La propuesta de valor tiene como características:
- Resuelve un problema o satisface una necesidad del cliente
- Cada propuesta de valor consiste en un seleccionado paquete de productos y/o servicios que atiende a los requisitos específicos del segmento de cliente.
- En ese sentido, la propuesta de valor corresponde al paquete de beneficios que una empresa ofrece a sus clientes.
- Puede ser innovadoras y representan una oferta nueva y disruptiva.
- Otras pueden ser similares a lo existente en el mercado,
pero con más funciones y atributos.
Por último veamos cómo generar valor al cliente:
- Definir proposición de valor
- Tener clara la idea, servicio o valor que le vamos a ofrecer al cliente.
- Entregar ese valor prometido al cliente
- Educar el mercado en esa proposición de valor, y evaluar la proposición de valor desde el cliente y desde la empresa.
Es importante comunicar la propuesta de valor, pues una vez que se define una sólida propuesta de valor, se debe saber comunicar, mediante canales tradicionales de comunicación, estrategias publicitarias modernas y desde luego desde la misma calidad del producto, la cual, es la mas consistente de las comunicaciones.
También es muy necesario aplicar sondeos y encuestas de percepción de valor, para así cotejar que nuestros clientes se encuentren satisfechos por el valor que le genera la mezcla de mercadeo de la empresa.
Y para terminar hay que administrar la propuesta de valor esto es mejorar, sustituir, renovar e innovar elementos de la propuesta de valor, esto es parte fundamental en la administración de la propuesta de valor.
Este artículo está basado en la plática impartida por Carlos Bejarano Chacón.
