Para poder conocer hacia donde se encamina el mundo de los negocios, es vital antes que nada conocer cómo se comporta el consumidor; en este artículo hablaremos más a profundidad este aspecto, conociendo qué es lo que le gusta y qué es lo que no le gusta a nuestros clientes potenciales.
Partiendo del hecho de que nuestro cerebro muchas veces actúa de la manera más automática posible, como cuando realizamos actividades cotidianas como por ejemplo: bañarnos, comer, etc; se ha observado que esto también se reproduce en los hábitos de consumidor, esto es, en gran cantidad de las ocasiones las personas compran de forma automática.
Debemos tener en cuenta que el ser humano no es racional al momento de tomar decisiones, y también es muy maleable, se puede influir en sus decisiones, con pequeños factores, que es lo que utiliza la mercadotecnia. En este contexto es importante mencionar a Richard H. Thaler ganador del premio Nobel de economía 2017 por explicar la irracionalidad del consumidor y que nos dejamos llevar por actos mecánicos al momento de comprar.
Al comenzar a conocer la psicología del consumidor, vemos tres paso muy importantes a considerar:
1) El anclaje ( En donde buscamos “anclar” una emoción hacia una característica positiva de lo que vamos a verder)
2) Disponibilidad o visibilidad (La percepción selectiva, en la que el tema u objeto que nos interesa adquirir comenzamos a verlo y a percibirlo en los demás, por ejemplo: Si quieres comprar una chamarra de cuero y comienzas a ver que según tú todo mundo tiene una, esto quiere decir que selectivamente sólo estás viendo lo que a ti te interesa); Señales: Bitcoin (Es publicidad, anuncios llamadas señales que pueden provocar en nosotros que deseemos adquirir algo o no).
3) Enmarcado (Enmarcar información importante en el empaque de tu producto, que sea atractivo a los clientes, ejemplo: “Este producto es 99% libre de grasa).
Es debido a todo esto que surge el Neuromarketing y las Neuroventas, qué son la aplicación de técnicas de neurociencia aplicadas al área comercial, gracias a los avances tecnológicos y nuevas investigaciones desarrolladas.
El objetivo de ellas es persuadir al cliente de una manera más natural y afín con el pensamiento del prospecto, son una fusión de ciencias tales como: Antropología, Etnografía, Biología, Semiótica, Psicología y Neurociencias.
Aquí es importante hacernos la pregunta: ¿ Cuándo usted compra un producto lo hace de forma racional o emotiva?
Ahora bien, cuando hablamos de comportamientos de consumo hablamos también de seres humanos; por lo mismo, en esta parte de nuestro artículo, trataremos las distintas generaciones que tienen diversos comportamientos y hábitos a nivel de consumo y de estilo de vida.
Es importante destacar que el 50% de la población en Costa Rica son “Millennials”, generación nacida a partir de los 80’s y que cuenta con una conducta completamente diferente a las generaciones anteriores, se caracterizan por utilizar gran cantidad de dispositivos móviles, y de usar mucho tiempo el internet.
Las generaciones que actualmente están conviviendo, son generaciones que no tienen una misma visión del mundo, actualmente tenemos:
- Generación Alfa Edad: 0-6 años (2011-2017)
- Generación Z Edad: 7-16 años (2001-2010)
- Generación Y-Milennials Edad: 17-33 años (1984-2000)
- Generación Xennials Edad: 34-40 años (1983-1977)
- Generación X Edad: 41-52 años (1965-1976)
- Generación Baby Boomers Edad: 53-72 años (1945-1964)
- Generación Silenciosa Edad: 72 años en adelante (Antes de 1945)
Cada generación tiene una manera diferente de vestirse, de comunicarse, de expresarse, en definitiva una manera diferente de ver el mundo.
Hacemos una mención aparte a un concepto que surge a partir del año 2000, que es el marketing social que consiste en que debemos desarrollar una oferta donde le hagamos ver cada vez más al consumidor que somos una empresa socialmente responsable, dejarle ver que tenemos conciencia en qué se hace con los empaques, qué se hace con la compra de los insumos, etc, que hay una responsabilidad social como empresa.
Existen actualmente muchos medios de comunicación digital que sustituyen a los que anteriormente conocíamos como el radio, la televisión, el periódico, etc. entre ellos tenemos: Aplicaciones, Blogs, Redes sociales, E- commerce, WhatsApp, Waze, correos electrónicos, Video-marketing, Influencers Digitales, Gamificación, Sistemas de lealtad, Investigación de Mercado en línea, Publicidad en línea y muchas alternativas más que surgen todos los días.
Por último hablaremos acerca de las tendencias de los mercados estas son:
- Sobrepeso
- Encapsulamiento
- Agitado nivel de vida
- Inclinación por la natural
- Inclinación hacia la salud
- Alto costo de la vida
- Consumidor no desea esperar, no tiene tiempo
- Consumidor más experto y exigente
- Consumidor se queja más que antes
- Mayor poder de los clientes
- Globalización de mercados
- Intercambio electrónico de datos
- Comercio electrónico
- Mensajería instantánea
Por todo esto es más necesario mantenerse actualizado, activo, globalizado ante un cliente más exigente y que desea cubrir sus necesidades con prontitud.
Este artículo está basado en la plática impartida por el MSc. José David Ulloa Soto
